4月，客车行业不断传来令人振奋的海外大单消息：宇通签下缅甸500辆公交车订单，安凯客车签下沙特600辆客车订单……伴随“一带一路”倡议的逐步落实，在客车行业，出口已经成为车企谋求更多增量的重要一环。

“一带一路”倡议带来的大量投资和路网建设，将推动沿线国家的开放和经济发展，促进双边贸易增长，这对于中国汽车企业无疑是一次重大的发展机遇。

据海关统计数据，2016年，我国汽车整车出口81万辆，同比增长7.2%。汽车整车出口中，客车同比增长明显，特别是在“一带一路”沿线国家亮点纷呈。在中东、非洲、南美洲等没有独立客车工业的市场，许多大街小巷都能看到中国客车的身影。

从整车出口到KD(散装)合作，到海外投资建厂实现当地生产，我国自主品牌客车在“走出去”这条路上不断深耕。未来要实现在海外发展和出口数量的质的飞跃，投资建厂是必然选择。

例如，宇通在缅甸、巴基斯坦、伊朗、古巴、委内瑞拉等众多“一带一路”沿线国家和地区，均实现了客车散件当地组装和产能及技术的合作。中通客车在伊朗、埃塞俄比亚、印度等国家建立5个海外工厂，去年实现海外销售额近10亿元。

在海外市场中，技术、产品、价格的硬实力比拼，已经升级到售后、服务、品牌等软实力的博弈。金龙客车、安凯客车等国内主流客车企业积极深化全球海外营销战略，把车、人、解决方案有效整合，通过打造样板市场，“因地制宜”进行产品布局，收获海外市场用户的频频点赞。

有路则通，通则顺达。在“一带一路”热潮的推动下，我国客车行业“走出去”必将越走越远。

宇通：从产品出口到品牌出口

统计数据显示，今年一季度，宇通海外出口量同比增长56%。今年4月，宇通再次布局缅甸，与缅甸仰光公交公司签订500辆大型公交车采购合同，车辆预计于6月份交付。目前，宇通在缅甸已累计销售客车达1000余辆。

2016年，宇通销售大中型客车7.1万辆，同比增长5.92%;其中出口大中型客车7793辆，占我国客车出口量的37%。

从产品出口到品牌出口，宇通选择的海外市场发展策略不仅保证了自身发展，也为中国客车走向世界提供了良好的思路示范。每进入一个新的国家，宇通都会先派技术团队对实地的路况、客户使用习惯等进行全方位调研，以此为依据优化相应的出口车型。

在后续市场开拓中，宇通坚持“以我为主、一国一策”的市场策略，以有效的销售渠道和服务网络，推广以成熟产品平台为基础的适应性产品。

同时，宇通还向用户提供车辆运营管理、服务及配件物流等一揽子解决方案，实现产品销售、解决方案销售以及品牌销售的同时提升。

在开拓海外市场的同时，宇通积极与当地开展产能及技术合作，在众多“一带一路”沿线国家，均实现了客车散件当地组装和产能及技术的合作。在伊朗首都德黑兰及设拉子等城市，宇通已累计销售近600辆车，全部为CKD散件组装的大型公交车。

金龙：因地制宜 产品应需布局

在沙特，“坐着金龙上学去”，已成为很多莘莘学子的日常;在伊朗，红光熠熠的金龙BRT被冠以“东方红玫瑰”的美称……短短十几年，金龙客车出口“一带一路”沿线国家2万余辆，覆盖马来西亚、缅甸、泰国、埃及等国。其产品出口占我国客车出口量的比例超过1/5，在福建的汽车出口中占据着支柱地位。

纵观金龙客车出口海外的车型，涉及了公共交通的众多方面。金龙客车能够取得这一成绩，不单是因为车辆的品质和售后服务深受客户认可，也源于其“因地制宜”，结合当地需求进行产品布局。

为了适应各地客户的多样化需求，金龙客车从技术、采购、生产制造等环节，对出口产品进行了全面的适应性改进。

与此同时，金龙客车积极深化全球海外营销战略，把“提升产品性价比，改善车辆性能工艺，量身打造城市公交系统，协助客户解决采购资金困难”等作为战略实施举措，走出了一条与客户共赢的“金龙特色”出口之路。

安凯：高端路线 差异化发展

今年4月，对安凯客车来说是个收获的月份，安凯客车接连签下缅甸500辆、沙特哈菲尔600辆两笔大单，总价值达5.23亿元。

理一理近年来中国客车海外出口订单，不难发现安凯客车在国际市场上的表现可圈可点。追溯安凯客车的“出海史”，可以发现从2010年整合品牌资源、推进国际化战略开始，安凯客车就结合自身发展情况，开拓出了一套全新的差异化竞争模式。

通过“打造样本市场”和“本土化复制”来创造适合用户地区的营销和服务模式，从而创造和提升客户价值，是安凯客车在国际市场竞争中领先的法宝。

在与国内客车企业的竞争中，安凯客车走的是相对高端的路线，在与国外著名客车企业的比拼中，安凯客车则以更高的性价比取胜。

为了构建完整的全球供应链体系，提升自身的价值竞争力，安凯客车与二十多家来自德国、美国、日本等国家的零部件供应商保持长期合作关系。

至今，安凯客车仍然是中国出口沙特最大校车订单的纪录保持者，也是沙特市场拥有较大保有量的客车厂家之一。如今，打响口碑的安凯客车已成为国际舞台的“主角”之一，足迹遍及阿联酋、俄罗斯、新加坡、沙特等50多个国家和地区。(记者 张梦怡)

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